陈安之的超级成功学提到：先为成功的人打工，再与成功的人合作，最后让成功的人为自己打工。这句话，正好是王文杰奋斗轨迹的缩影。

    王文杰的家在农村，本来并不宽裕，离开家到城市寻找发展机会时，只拿了家里一百元钱，之后就再没要过。他先给一家公司打工，因为工作用心、努力，人也实在，老板很器重他，渐渐委以重任，在积累了一定社会经验后，王先生开始了创业历程。通过之前几年的观察市场，他发现了内衣市场的潜力，先是从石家庄进一些市场货到太原卖，当时市场上品牌的概念还相对较弱，流通货大行其道，王总的生意很红火，很快，就开了一家工厂专门从事常规内衣的生产，也创立了自己的内衣品牌——名起牌。这个名字寄托了他的奋斗目标：靠自己，努力不懈，一朝成名天下知。内衣厂的生产虽然没有一些厂家扩张得那么迅速，但也蒸蒸日上。在生产的同时，王文杰逐渐意识到品牌的力量，与一些知名品牌建立了合作关系，成为它们在山西省的总代理，如拼牌、米兰春天、怡婷、凡爱、金狐狸等大内衣品牌，以及威德龙、普利诗等盒裤品牌。在代理事业上轨道之后，他又创办了“名起内衣总汇”连锁店，在太原，大同等地相继开了二十多家连锁店，统一形象，统一资源，统一管理模式，如此种种，造就了今天的名起内衣商贸有限公司。

    山西市场与连锁优势

    山西是一个竞争比较激烈的市场，品牌结构也比较齐全，王文杰认为，面对这样一个市场，代理商在选择牌子方面要下一定功夫，注重与有经验、有实力的厂家合作，让自己在创业时首先具备充足的底气。而面对当今内衣产业普遍的同质化倾向，代理商要在为客户服务方面多下功夫，注重对其进行“软性支持”，所谓“软性支持”，是指形象支持、营销支持、培训支持等等，在这些方面做深、做好，自然能占领较大的市场份额。

    采访过一些代理商，他们都很看好连锁模式，并把它作为自身的奋斗目标。王先生在这方面无疑是走在前面的，身体力行，他深信连锁经营自身有着无可取代的优势：首先是品牌优势，形成了自己的连锁品牌后，在规划和影响力方面都能上一个台阶；其次是产品组合优势，能比较集中地规划；再次是形象、资源、管理模式的统一，让公司的运作更有效率；最后是由此达到的整体竞争力的提升，在客户心目中树立起固定的、正面的形象。

    何时是经营连锁与投入生产的时机？

    王文杰是个勇于尝试的人，批发零售、生产、代理、连锁销售……他几乎涉及了内衣行业的各个领域，在展开各项事业之初，一定分别有着各方面的制约因素，那么，经营连锁与投入生产的最佳时机是什么呢？或者说，代理商到了什么发展阶段才算真正准备好了呢？

    在进行连锁经营之前，他的建议是首先代理商要对自己的产品组合、系列化组合有一定的、明晰的概念，此外，还要有一定的市场经验以及熟知连锁模式，最重要的是，必须对展开连锁模式后的发展趋势有一定准确预计，例如，要以什么样的形式去占领市场？占领市场后的风险以及应对的运作为何？连锁店要以那些地方为重点分布区域？还有整体形象的把握，等等，这些都是需要慎重考虑的。

王文杰作为较早投入生产的经销商，却建议在现阶段经销商不应贸然投入生产，因为在市场竞争白热化的今天，地理优势显得异常重要，这方面在广东、义乌表现得明显，如果不具备地理优势，很难打开局面，单是产品辅料的供应就是一个难题，此外，地理优势的缺乏，对于知名度的提升也很不利，同时在吸引设计师、技术工人等专业人才方面也有一定困难。地理问题虽然只是一个客观原因，但也是先决因素。

    代理品牌如何不厚此薄彼？

    作为一个代理商，手里的牌子拿多了当然是好事，但如何兼顾每个牌子，让其在自己手中有充分的发展空间，不厚此薄彼，也是让很多代理商头痛的问题。王文杰认为在这个问题上品牌的选择很重要，代理商选择的每个品牌必须有自身明确的定位或优势，且不重复，形成互补。比如现在手上这些牌子，米兰春天是以做形象店为主的，拼牌则是组合店为主，凡爱是大众消费品牌，怡婷取其美体内衣之长，而金狐狸则是山西消费者普遍认可的牌子，也是一个知名品牌，正因为选择品牌时的正确规划，他作为众多品牌的山西省总代理，在经营方面却游刃有余，近期还获得了06年拼牌全国销量冠军。这个冠军的获得不是偶然，除了因为去年上货上得早外，走访客户方面也做得很细，不会贸然跟客户签约，在慎选合作伙伴，建立合作关系后，对终端给予全方位的支持，并且服务是长期的，不分销售淡季旺季，始终关注客户的需求，从而达到互相配合的目的。同时，也与拼牌的品牌知名度高有直接关系，山西消费者的明显消费特征是认牌子、认口碑。

    突破瓶颈是关键

    在王文杰的理念里，创业过程中遇到瓶颈是好事，证明你的事业较起初已经有了较大的发展，并面临一个飞跃性质的发展机会。从创业到现在，他经历了三个瓶颈，首先是资金问题，发展到一定阶段是人才问题，现阶段是管理问题。王先生创业伊始是做市场货的，发展速度很快，不久就积累了一定资本，但是他很明白要取得长足的发展，必须走品牌模式，而这对当时的他来说意味着必须舍弃大部分原有的客户，取舍之际，无疑是最困难的时候，但是如果舍不得，就没有今天崭新的网络。05年从市场档口转向公司化模式运营，也是一个艰难的时期，如何让公司各个部门、经营的各个环节有效配合？管理问题首当其冲。他把精力集中在从基层培养管理人才上面，讲究经验的积累，认为一个人不管有多强的管理能力，也要经历一定的锻炼，熟悉公司各个环节的运作，才能成为所在公司的优秀管理人才。经过努力，公司在管理上上了一个台阶，但如何协调、管理仍是一个任重道远的问题。

    一部《乔家大院》让“晋商”成为一个热门词汇，谈起晋商，王文杰认为晋商的最可贵处在于诚信、务实，在改革浪潮前有机敏的头脑，用人不疑，疑人不用，一步一个脚印，不声不响足迹已遍天下。问及是否符合这一形象，他笑说不敢当，只是在不断努力以靠近，自己的发展秘诀在于一个“专”字，不三心二意，用心把事业做深、做强。