要做大一个品牌，让它在终端市场上立于不败之地，自然跟销售渠道有着紧密的联系，一个企业选择什么样的销售渠道，决定了它未来的发展方向与定位。直营还是连锁加盟，一直是业内人士争论的焦点。近日，泉州职业经理人为此展开了讨论。
【首席发言】
首席发言人：
罗清锋（泉州汇龙企业管理顾问有限公司董事长、资深顾问师）
直营与加盟
都需管理
一个品牌走连锁加盟还是直营，跟企业的基本状况和条件有关。直营的主要特点是所有权和经营权集中统一于总部。总部集中领导、统一管理，如人事、采购、计划、广告、会计和经营方针都集中统一；实行统一核算制度；各直营连锁店经理是雇员而不是所有者等。如果一个企业资金比较雄厚，可以选择直营。比如，日香茗茶公司，现拥有直营连锁分店五十余家，主要分布于泉州、厦门、福州、莆田、漳州等地市，可以直接赚取较高的营业利润。但是，直营的方式投资大，架构庞大，人员众多，组织管理难度比较大，投资风险、库存风险亦比较大，在品牌覆盖面上没有加盟广。
而加盟店可以加快入市时间，加快资金回笼，借助中间商现有的渠道，进行有效网点扩张。节约资金投入，减少投资风险，企业可专注于产品的生产和品牌推广。能有效开发市场盲区，特别是对二、三级市场的有效渗透开发。可向中间商转移库存，减少市场风险。但是，在新品牌层出不穷的今天，加盟店很容易转向别的品牌。所以，不管选择何种方式，都要有好的管理队伍。
我曾经为晋江的多美味公司服务过，多美味在销售渠道上选择的就是加盟，他们当时特意成立了管理学院，以培养加盟商及销售团队，做得比较成功。
找到市场定位
直营店是由自己统一来管理。而加盟商在加盟一个品牌之前，都会理智地考虑到赢利的问题。这里面涉及几个因素：首先是利润，其次是厂商提供的后期服务，如广告投入、供货等，还有加盟费及赢利的模式。不论采用哪种方式，最终的目标都是利润的最大化，如何在众多的品牌中立于不败之地，市场定位很重要。
晋江的多美味也是西式餐厅，创立于1998年底，当时，麦当劳、肯德基等西式快餐在市场上已经站稳了脚跟，怎么才能与这些大品牌竞争？多美味选择了那些麦当劳、肯德基不屑的偏远市场，价格比麦当劳、肯德基便宜，不用坐车到闹市区，省去了车费与时间，多美味在这个市场做得还是比较成功，就是因为他们考虑到了市场需求与定位。
同样的道理，娃哈哈的曾经风靡一时，也是成功地抓住了市场的卖点，孩子的健康是受到父母最大关注的，孩子缺什么？娃哈哈可以补充这些，父母能不给孩子买吗？
总而言之，决胜终端的关键就是找到产品的市场定位。
销售取决于资源配置
陈治守（理想茶行总经理助理）：选择直营还是连锁加盟都只是一种销售渠道，主要是看企业的资源配置，直营一般需要拥有一定规模的自有资本。如果在自有资本充足的情况下，也可以选择直营与连锁加盟并存的形式。自己开一两家直营店，再邀请一些加盟商加盟自己的企业。一方面，获取利润，另一方面，通过加盟的方式扩大产品的品牌效应。总部和门店就会有机地结合为一个整体。
张敏（福建麦都食品发展有限公司泉州福榕店）：我认为，一个品牌最开始的初始阶段应该走直营，然后随着发展，可以考虑加盟，但是加盟要用管理来支持。麦都一开始走的也是直营，那时还没有人知道麦都，外面不可能选择你加盟，去年选择加盟时，条件要求不高，整体的加盟商素质不太高，目前，在打出品牌后，麦都也提高了加盟条件。
陈振煌（泉州东城酒店总经理助理）：“加盟连锁”，顾名思义就是要连得起来，也要锁得住。加盟连锁中，如果管理疏忽，一个店如果出现了问题，整个品牌就完了，负面影响较大。在我们身边也不乏这样的例子。所以，在规范管理的同时，要保证标准化和品质化。
【七嘴八舌】
后期服务很重要
不少加盟商在经营过程中，都遇到供货不及时，影响销售的问题，常常让加盟商束手无策。不少职业经理人认为，部分厂商在供货时也会有所偏颇，比如把好卖的货只供给直营店，不供给加盟店，这让加盟店觉得非常为难。
不少职业经理人认为，这是一个客观存在的问题，直营店离生产厂家较近，配送方便，加盟商一般离生产厂商较远，配送时自然面临着配送成本的问题。此外，一些厂商没有建立起完善的服务理念，出现这种情况，势必会影响品牌的发展。
福建安溪长和茶业有限公司的副总经理林森认为，通常直营店享有比较优势的资源，在价格等方面享有绝对的优势；厂家为了保持自身形象，在装修、形象建设、广告推广等方面都会有较大投入。而且，直营店能陈列更多的产品款式、种类，这种情况在快速消费品上尤为突出，所以，加盟商加盟时，最好与厂商签订一份相关协议。
先做市场
还是先做计划？
先做市场还是先做计划？这是一些准备创业者的疑惑。很多总部将产品计划酝酿得很完美，结果却因地域性等问题出现“营养不良”的现象。
泉州加达集团的彭亚琪认为，蒙牛扩张这么快，就是先打市场，后建工厂。在做了市场后，他们了解了市场需求，再找奶源，考虑建工厂的问题，最后才建基地。当然，蒙牛是因为刚起步时，资金有限，他们用这种方式缓解了资金的问题。所以，先做市场还是先做计划，都不是一概而论，应该看实际情况，先做份市场调查,看别人需要什么,我们就尽力提供什么,如果定位定好了，就能利用自身的资源顺应市场的需求。
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