在北京，一家名叫万和轩的家居饰品店以从蒙古国进口的纯羊毛工艺挂毯为特色，并为追求个性的时尚人士提供定制图案服务。“墙”作为逐渐被发现被开发的家庭可装饰的地方，给嗅觉灵敏的商家带来了新的商机。
纯羊毛挂毯 价格不菲
现代人越来越注重家庭装饰，每个人费心力、拼智慧，把这块独属的“一亩三分地”装扮得合自己的品味，展现自己的个性。
这一潮流给市场嗅觉灵敏的商人带来了无限商机，不过，在如今这个商品丰富得令人眼花缭乱的社会，商机只属于那些特色鲜明的经营者。
在北京工人体育场（以下简称工体）东门对面，有一家名叫万和轩的家居饰品店颇有特色。在这里，最具特色的是从蒙古国进口的纯羊毛工艺挂毯，而其他家居饰品也不逊色，一部分是主人淘来、平日少见的外单产品，还有一些是主人多年出差淘来的精品家居饰品。
走进店里，虽然展示架上的商品琳琅满目，但最夺人视线的还是墙上的大幅挂毯。挂毯的图案以一些我们日常以为很凶猛的动物比如狮子、大象、熊、狼、老虎和风景为主，间或有一到两个人物。
据店主丁先生介绍，这些挂毯都是从我们的近邻――蒙古国进口的纯羊毛挂毯。质量有保障，有检验合格证书。而且，这些挂毯染色都是采用天然的植物染色，即从植物中提取染剂。植物染剂除了比以前的化学染剂更环保外，还可以使挂毯的颜色看起来特别柔和，立体感强。并且植物染色的挂毯越使用颜色越柔和，越有光泽。
因为都是纯羊毛的，挂毯的价格自然不低，从800元到4000元不等，像1.4米×1米的“熊妈妈与三只小熊”挂毯价格为2500元，1.5米×1米的狮子挂毯标价为1700元。据丁先生介绍，每张挂毯价格的不同，主要取决于它的色彩和创意。一般色彩单一些的，价格相对便宜；色彩鲜艳的，价格自然贵些。
对这些个性十足的纯羊毛挂毯，丁先生瞄准的是年轻的、个性的、时尚的，又有一份传统情结的顾客群。
当然，如果你认为挂毯的图案不太适合你，这里还可以定制图案。不过，受植物染色缺点所限，不是所有照片或图案都能制作，一些五颜六色风景做挂毯图案就有些困难。而且，定制要收制版费，费用依色彩搭配和制版复杂程度而定，一般要1万到3万元。“这里的费用不光是制版费，为了做定制的活，公司要停下手中其它的活。这样公司把打乱生产等的损失都给算在内了。”丁先生解释。
在挂毯以外，店里还有一些其他的家居饰品，件件精致，也都各具特色，有些是丁先生多少年以来到全国各地出差时淘来的，有些是他跑外单店搜罗到的。
把喜欢变成赚钱的事业
对于纯羊毛挂毯，丁先生不仅是喜欢，而且还含有一种童年情结在里面：“很小的时候，我对纯羊毛的地毯非常向往，觉着如果能铺上它，一定会舒服、高档又时尚。而要是家里铺一块地毯，肯定特牛。”
现在，生活好了，家里铺地毯已经不是问题，而是家里装饰如何更个性化。不过，丁先生说，当他在蒙古看到这些挂毯时，“第一反应是，真喜欢，想把它们全都挂到自己家里。”
于是，丁先生就动了经营一家挂毯店的念头。
他做过调查，发现现在的家居饰品大部分没有特色，也体现不出个性。他还发现，外国人家里的墙上，装饰性的东西特别多，而中国人虽然也早就提出“轻装修，重装饰”的家庭装修装饰理念，可到现在还是停留在口头上，许多人家的墙面没有充分利用起来。
“多少年了，厅里和卧室墙面也就是刷涂料或者贴壁纸。现在北京乃至全国，住大户型的还不是特别多，一般都是小户型，在桌子、台子上摆上东西来装饰，可空间毕竟有限。”
选址工体看好发展前景
万和轩在工体东门的正对面，从这里向北走300米左右，就是雅秀市场和三里屯酒吧街，一些老外喜欢到雅秀市场买衣服，三里屯酒吧街已成为京城一景。处于工体周围的这些地区，一向被认为是消费能力和消费水平都很高的地方，自然为各路商家所看中，门面租金贵也是顺理成章。
虽然知道租金很贵，丁先生还是选择了工体对面这个店址，他的理由是：工体在北京老百姓中的知名度是很高的，明星演唱会，各种体育比赛都是工体吸引人们眼球的地方。
丁先生尤其看重的是，2008年北京主办奥运会时工体将是会场，“这里是个窗口，来自全国的人都会来这里看比赛”。从小在北京长大的丁先生打心眼里认为这是个好地方，“为什么三里屯酒吧诞生在这个地方？因为有使馆区，也是因为有工体。”
在北京的城市发展规划中，这周边将建成一条国际商业街――名字已定，就叫中国红街，下面几层是国际商业街，上面是写字楼。几幢玻璃幕墙的大楼已经拔地而起，而其中一幢与丁先生的店仅一条百米宽的马路相隔。
“红街建起来以后，可能会削弱了这个地区以前的特色，但会使这条街的现代化气息更重些，我的店也很注重现代气息，强调时尚感。”这是丁先生把店址选在工体对面的又一原因。
看好归看好，实际情况却是另一回事。本来丁先生以为这里是CBD核心区，人流量会很大，开业后的情况却给了他当头一棒。好在，不久以后，因为有了回头客，人流量慢慢上来了。而且，据丁先生介绍，来店里的人，虽然流量不是特别大，但购买率很高，进店的10个人中，会有8个人掏腰包。
“现在的消费者都特别理性，看见这里的豹子挂毯，很喜欢但他不会马上购买，他会考虑一下，看挂在家里哪个位置合适，是否和家里的风格一致等，这些问题考虑好了，他再来买，毕竟是一个大件东西。而其他一些小的东西，不用考量太多，所以不少进店的人出去时都要买一两件。”
开业三个月后的现在，虽然店还在赔钱，但丁先生说他对自己选定的这个店址抱有信心。
学宜家打造风格特色
开业伊始，丁先生就一直在思考着如何让自己的家居饰品店独具特色，不只是具体商品的特色，还包括整个店的风格特色。在他看来，自己的店卖挂毯，别的同行想模仿马上就能模仿。在这个信息社会里，商品可以模仿的很快，但模仿不了的是店本身的特色。
在京城家居卖场里，丁先生很欣赏宜家家居，“宜家超市里的某一样东西，我相信国内任何一个厂家都可以生产，而且宜家里卖的也就是大众化的东西，但为什么它能成功？因为宜家已经形成一种风格。单一产品你可以模仿，而店的风格是模仿不了的。”
“我的店也有同行来看，即使我把相同的东西给他，通过他的摆放，可能是另一种完全不同的风格。”
“店里的货架是我和外贸公司订制的纯进口的，对此一些朋友不理解：你卖的是货，花这么多钱买货架不值得吧，消费者现在都讲究的是实惠。我就给他们讲，再好的东西，比如劳力士手表，你给放在地摊上，它的价值和品牌就体现不出来。”
搞活动顾客随意挑赠品
为了答谢一些常来的老顾客，店里推出一项活动：买一送一。有特色的是，这里送东西是和顾客商量的，问顾客喜欢什么、想要什么。“只要顾客不太过分，一般我们都能满足顾客的要求。”
丁先生把送东西的活动当作了交朋友的一种方式，顾客对他也以诚相待：顾客在挑赠品时，他是估摸着我的利润来要赠品的。如果他买了1000元的东西，觉着店里可能有300元的利润，那么他不会要我300元的东西，而只要我100元的东西，给店里留下利润空间。
创业分析与风险提示
前期投入：据丁先生介绍，万和轩开店投入大概在60万元左右，包括前期装修、首批存货和首期房租。前期装修只是内部装修，店外面的门脸丁先生只是简单弄了一下，这与丁先生的理念有关，“不想让人感觉太豪华”。同时这里还有另外一层原因，据丁先生介绍，因为工体是2008年北京奥运会比赛场馆，因此市里可能会对其周围的店面有一个统一的装修要求，丁先生对门脸的装修就待“命令”行事。
利润：由于工体周围一向被认为是北京消费水平和消费能力都很高的地方，店面房租相应也很高。在万和轩现在的经营中，估计最大的支出应该是房租这一块。由于店主不方便透露房租，我们大概了解了一下，像丁先生这样二三十平方米左右的店面，每月房租大概在4万元左右。加上每月4000余元的装修摊销，以及水电、税收、人工等其他杂费近9000元，每月的经营成本超过5万元。根据开店3个月的情况，每月进货成本在 10 万元到15万元。这样简单算来，每月要达到盈亏平衡，营业额需要做到15万元到20万元，将这个数字按30天计算，需要每天有5000元到6000元的营业收入。
选址：应该考虑消费水平和消费能力都比较高的地区，而且这个地区的人文化层次相对比较高。像北京的CBD地区和中关村地区很合适。
门槛：主要是进货渠道方面的。丁先生与进口挂毯的蒙古国公司有很好的私人关系，而且获得了该公司的经营授权，投资者能否建立一条类似的货源通道是经营此类店的关键。另外，投资者有无艺术或审美的眼光与能力，能否在选择产品以及设计搭配方面为顾客提供一种有益的指导，也是很重要的一个要素。
风险：家居饰品作为工艺品而言，个人的品味、审美眼光能在多大程度上为目标消费者所接受，这是投资者要考量的问题。单纯从经营挂毯的角度来说，以动物为主的图案更接近欧洲文化，而在国内，尚缺乏一种人与动物建立亲密关系的文化氛围。在这种大背景下，人们是否愿意接受这类动物挂毯，这又是投资者需要关注的。
前景：随着人们越来越重视家庭装饰，尤其是“墙”作为逐渐被发现被开发的家庭可装饰的地方，在诸如装饰画等选择中，挂毯不失为一种个性、高档的装饰，即使不会为大多数人接受，也始终会吸引一部分消费能力比较强、讲究个性、时尚和品味的人群。 |
