如何走好加盟第一步？特许加盟，林林总总，机关重重，真假好坏项目鱼目混珠。选得好，可以成功开启事业之门；选不好，资金精力付之东流。加盟第一步怎么走才能马到成功？

前言

    如果你正考虑加盟一个特许体系，那现在确实不失为一个好时机。
    不过，虽然有不少成熟特许体系已经拥有丰富的特许经营管理经验，且具有一定的品牌知名度，但这并不代表你选择它就会轻轻松松地成功——即便是一个非常成功的特许体系内仍会有不少失败的加盟经营者。

    另外，在中国2100个特许体系中，还有许多特许体系是新进入者，而它们的运营体系并不完善。

    因此，如何在成百上千的特许体系中挑选出最适合你的，就成了引领你走向事业成功的第一个关键步骤。

    选择一个特许加盟体系，不仅需要你有足够多的资金投入，还得要投入大量的时间和精力。毕竟“商场如战场”，任何一个闪失都可能导致你的投入付之东流。

    在迈出第一步之前，你不得不去考虑方方面面的因素：加盟费是否在我可支付的范围内？我是否具备经营管理这项业务的能力？我喜欢这项事业吗？我能每天不厌其烦地与店铺细节打交道吗？特许总部能提供给我所需要的培训和业务支持吗？加盟这个特许体系能带给我预期的经济收益吗……任何一个因素没有得到充分考虑都可能导致加盟的失败。

    下面我将按照挑选特许体系的标准步骤逐一进行解释，希望能帮助读者评价、选择出适合你自己的特许体系。

自我评价，明确方向

    当面对一个特许机会时，你所要做的第一件事就是要对自身和特许资源做一个全面的分析。营销学中有个SWOT分析，虽然它分析的项目比较呆板，但对于想多维度思考问题的人来说，却不失为好方法——说实话，很多人从未评价过自己，更别说多角度地评价自己。

    SWOT分析就是要找出：相对于这个特许机会，你所具有的优势（Strength）、劣势（Weakness），并对照外部环境与特许经营模式所提供的机会（Opportunity）与威胁（Threat），看看是否可以扬长避短。

    下面简单列举了加盟特许体系可能为你创造的潜在机会和威胁，同时，列举了在通常情况下哪些优势或劣势让你更适合做一名成功的加盟商。

    对照上面的分析，你可以逐一向自己提问，如：

    我愿意为了解加入该体系的机会和威胁作深入研究吗？我能清晰地区别机会和威胁吗（有时盟主故意把自己的缺点说成是优点）？

    我能够与别人很好地进行沟通合作吗？

    我能拿出多少资金作为初始投资，后续资金如何保障，有融资渠道吗？

    我愿意为了事业加班加点，甚至牺牲周末时间吗？

    我是否具备团队合作精神，或更喜欢单打独斗？

    我能够管理一个团队吗？除了我自己具备的能力外，我是否能说服其他人，让他们理解我并帮助我成功？

    我愿意听从他人对我投资的事业进行指导和监督吗？

    我常常有好的点子，并且能付诸行动吗？

    ……

    这些问题也可以请你的朋友或同事帮助你一起做判断。

    在自我评估后，如果发现你恰好合适做一名加盟商的话，接下来你就需要对特许经营这种商业模式的具体操作做更为明确的了解，如：你可能要付出哪些？你又将会或者应该从特许总部那得到什么？只有这样才能做到“知己知彼”、“心中有数”，在解决了以上问题之后方可进入一个好的状态来挑选要加盟的特许品牌。

获取知识，掌握要领

    如果你是个新进入者，你需要尽可能地收集各方面资料来了解、掌握特许经营模式的相关知识。主要有：

    什么是特许经营模式，其核心要素体现在哪些方面？

    特许经营与自主创业相比主要优劣势有哪些？

    特许体系中存在哪些关系，常出现哪些问题，应如何避免和解决这些问题？

    国内与特许经营相关的法规和政策有哪些？具体规定是什么？

    加盟特许体系后，能获得哪些资源和支持？

    目前特许经营的发展情况如何，有哪些成功的案例和失败的教训？

    这些资料既可以通过专业机构出版的相关书籍和行业报道获得，还可以通过参观正规的特许经营展会了解，同时还能通过上网查询相关信息。

市场调查，选择行业

    并不是所有的行业都适合特许连锁经营，也不是所有适合特许连锁经营的行业都适合你，因此在选择加盟哪个行业的特许品牌前，需要做大量的市场调查工作。

    你可以从以下几个方面来进行调查，并决定应该进入哪个行业：

    1. 根据特许连锁经营的3S原则，成功的特许体系一般具备三个特点：简单化、标准化、专业化。

    2. 行业发展前景：选择增长潜力较大的行业，避免走进夕阳行业。

    3. 行业的进入壁垒：在有条件的情况下，选择进入壁垒高的行业，这样可以大大减少行业内的竞争。

    4. 目前行业内的竞争情况：如果竞争已过于激烈，则最好仔细斟酌，衡量风险。

    5. 行业提供的产品或服务，或者所选择的业态是否容易被替代：如果是，则尽量不做，因为有可能没做多长时间，你所加盟的项目就不再有市场需求了。

    6. 自身的学习、工作背景或从商经历，毕竟“隔行如隔山”、“做熟不做生”。

    7. 个人兴趣对加盟后是否能够长时间地投入工作也起着至关重要的作用。

    8. 个人的资金实力是否能满足行业常规需要投入的资金要求。

深入内部，挑选品牌

    选择出合适的特许连锁行业后，就要从中挑选具体的特许品牌，毕竟不同的企业经营差别是非常大的。你需要考虑：特许总部的价值观、企业文化和运营特点是否与你个人价值观和生活习惯相符，特许总部是否能帮助你实现目标等。

    建议从下面几个方面考察特许总部：

    1. 总部组织、个人的价值观与文化与我是否相容？

    有人将特许者与加盟商的关系比作“婚姻”关系，且不论比喻是否准确，但足以体现双方融洽相处的重要性。因此你需要去了解特许总部的价值观和文化，如果该总部的文化是内敛的、严谨的，就不适合那些开放、活泼的加盟者—你看总部的人不顺眼，总部也觉得你异类，冲突不断，生意自然无法正常进行。

    还有一点非常重要，就是你要从总部人（包括董事长、总经理等人）的言谈和举止中判断他们的价值观：看他们是否重事业，是否希望做长期买卖；看他们更看重个别产品的技术，还是更看重店铺整体的赢利功能。这些至关重要！因为国际上的经验是：不提倡跟那些只想把特许作为自己产品分销渠道的总部合作，因为他们可能太相信产品的功能（以产品为中心），而忽视店铺真正的运作规律。

2. 加盟条件是否适合我？

    这里的加盟条件主要指加盟特许体系所要支付的各种费用和其他方面承诺。各项费用是否在你所能承担的范围之内，其他方面的要求及承诺你是否能做到，这些都是潜在加盟商不得不要提前考虑的。

    很多加盟商是拿自己原有的店面来加盟，他们可能对特许总部的期许特别高，认为这个品牌能让自己的店面起死回生，或再创佳绩。但你至少应该计算一下，原来店面的收益是否能负担起以后对总部的缴纳费用额度，如果差得远，你就要谨慎考虑，看总部的产品结构、品牌效应、价格体系能否给你的店面带来更大的升值。

    3. 总部能就以下各项进行详细解释和说明吗？

    品牌知名度：选择特许经营的方式来开展自己的生意，获得总部的品牌是主要目的之一。品牌的知名度越高，品牌能够带来的客流和销售就越高。因此，选择加盟品牌时，一定要摸清特许者的品牌情况，包括：是否已经注册、特许者的品牌在多大范围内被人知晓或了解？

    产品的特性：独特性、难于复制性、适用范围度等。

    总部经营实力：资产状况、经营管理能力（可通过观察了解其直营店的经营状况）、广告促销力度、研发新品能力等。

    开展业务的时间：经营的时间越长，其积累的经验就越丰富；否则，对于总部承诺的指导、培训和其他支持就要打个问号了。

    培训：总部给予加盟商的培训支持，是特许体系良性运转的核心要素之一。了解一个特许总部的培训能力，可以看它是否拥有自己的培训学校或培训部门，有哪些培训课程，培训人员的实践经验和专业素养，培训期，是否到店培训等。同时，还可以通过了解加盟者的受训情况来判断总部培训的有效性。

    巡视监督：特许总部是否定期或不定期去各加盟店进行巡察，既体现了总部对特许加盟事业的关注程度，同时也表明其对各加盟店运营情况的关心。从另一个角度来看，总部通过巡视过程，还能收集到许多市场信息，这对于完善其特许体系是至关重要的一点。

    以上信息可以通过许多渠道获得，其中特许者的信息披露是最重要的获得方式。《商业特许经营管理办法》第四章“信息披露”对此内容做了详细规定，在新的法规未出台之际，可以此为依据。

    4. 通过提问，识别陷阱

    你可以询问一些直接的或间接的问题，通过他们的回答来判断总部开展特许连锁经营的真实意图，如“我能赚多少钱？”“我可以不买你们的设备吗？”“我从什么时候开始能够赚钱？”等。下面列举几种欺诈行为：

    1）只要交纳加盟费，没有任何其他资格复核（正规的加盟总部对加盟者的资格审核极为严格，包括加盟资金门槛、履约担保、进货渠道等）。

    2）以特许加盟之名，高价销售机器设备（甚至是假冒产品）。

    3）夸大赢利可能，承诺短期收回成本。

    4）打造“样板店”，这是最隐蔽也常见的圈钱陷阱。做几个样板店，再通过前期包装、造势就开始“圈钱”，并不能为加盟者提供后续的支持与服务。

    5. 特许连锁体系中的其他加盟者

    与该品牌现在的或过去的加盟商进行沟通、了解情况，这对投资人的借鉴意义非常大。

    设计好几个问题，如了解总店是否按合同规定办事，在协助、指导、培训方面是否尽心尽力；在货源供应、商品技术开发方面是否令人满意；发展分店是否严格；有无多收费现象和不合理要求；对加盟店是否一视同仁；当初预计的营业状况是否符合实际等，分别找几家成功的与失败的企业进行一一请教，然后比较两组答案。

    如果成功的加盟者是因为拥有那些失败的加盟者所缺乏的背景和经历，那么你就应该在这些方面对自己的优势和劣势做出切实的分析。同时，还应将这些信息与特许总部信息披露的内容进行对照和分析，看看是否属实。

慧眼细辨，签订合同

    通过以上各项考察后，你对该特许体系感到满意，那么就该到了签订特许经营合同的阶段。

    在特许经营体系中，合同是解决双方未来可能发生纠纷的重要凭证。因此，请仔细阅读你将要签订的实际合同的内容，不要急于在这份合同上签字。

    最好聘请一名律师（或邀请律师朋友）来审查一下合同。为了确保合同和协议已经包括了所有的必要条款，要仔细核对下列要点：授权许可使用特许经营权的内容、期限、地点及是否具有独占性；特许经营费的金额、种类、支付方式以及保证金的收取和返还方式;特许经营的产品或服务质量控制及责任；商号、商标等知识产权的使用；培训和指导；宣传与广告；保密条款；合同的变更和解除；违约责任及争议解决条款等。

    总之，加盟一个特许体系是一项非常复杂的过程，以上五大内容也未能穷尽其所有。你应该牢记的最关键的一点是：

    你用的是自己的钱和时间去加盟一个特许体系，因此在签订特许加盟合同之前，请务必确保特许体系的各个方面都适合你并让你满意。另外记住：不要只看总部生意的部分，也要看人文的部分，后者是打造百年企业的必要条件——不仅要放心经营，还要舒心经营